De verkoopprijs van wisselstukken is een belangrijke strategische beslissing van een bedrijf. Meer en meer beslissen de klanten voor hun aankoop op basis van de servicegerichtheid van hun leveranciers. Het bestaan van servicecontracten en de kortingen voor klanten met een contract beïnvloeden de aankoop van een nieuw toestel en zijn zelfs beslissend in de klantengetrouwheid.
Voor leveranciers, en zeker voor machinebouwers, is het daarom belangrijk om een fair aanbod van service te hebben en het kenbaar te maken aan de markt. Er moet natuurlijk rekening worden gehouden met de sterke lokale verschillen in de markt en met de verschillen tussen de bestaande markt en de nieuw te veroveren markt.
De waarde van wisselstukken, voor de klant, hangt af van de criticiteit, de concurrentie van de verdelers t.o.v. de OEM-ers en de complexiteit van het productieproces van wisselstukken. Ook de opleidingsgraad van het eigen personeel bij het bepalen en vervangen van de wisselstukken is van belang.
Voor de leverancier, OEM of niet, speelt vooral de kost. De vaste kost is beheersbaar bij recente modellen en de variabele kost hangt in hoge mate af van de Supply Chain en de transferprijs.
Om de relatie tussen klant en leverancier te versterken worden service en warranty- contracten aangeboden. Die leveren in de eerste plaats een vaste inkomensstroom voor de OEM en een beter voorspelbare service, een win-win voor alle partijen. Naast de interventie- en levertijden worden ook de kortingen beschreven in een contract. Voor de OEM is belangrijk tevens de retour van defecte onderdelen vast te leggen.
Even belangrijk als de prijspolitiek en het serviceaanbod is de aanpak van de verkoop. Het verkopen van service is immers een vak.