Er zijn nog steeds bedrijven die enkel producten verkopen. Door deze bedrijven wordt verkocht vanuit een catalogus of met maatwerk. Het kopen en verkopen van producten valt bij prospects dikwijls onder vaste aankoopprocedures. Deze procedures zijn echter geen garantie op kwaliteit.
Product
Het aankopen van een product of machine is dikwijls een éénmalige aankoop. Het is een investering die doorgaat als de conjunctuur het toelaat. Na de levensduur van het product gaat de klant terug de markt op en krijgt de leverancier, als alles goed is verlopen, terug de kans om een aanbieding te maken.
Verbruiksproducten worden repetitief verkocht maar wat is de zekerheid dat de klant hiervoor terugkomt? Voor alle verbruiksproducten en wisselstukken komt er snel een alternatief op de markt. Blijvende verkoop van verbruiksgoederen stimuleren kan dan door incentives en volumekortingen maar is dat het economisch doel van jouw bedrijf?
Service
Waarde toevoegen aan een productverkoop kan door het toevoegen van service. Het geeft jouw bedrijf een recurrent inkomen en een betere klantenbinding. Service levert meestal een betere marge op en het geeft potentieel op rendementsverbeteringen als de portefeuille groeit.
Service aanbieden levert tevens een inkijk bij de klant over het gebruik van het verkochte product. Het geeft de kans om kennis op te bouwen en om sneller in te spelen op nieuwe tendensen.
Financieel model
Voor veel ondernemingen ligt een goede verhouding tussen de omzet in verkoop van producten en services op 50%. Op die manier ben je sterker in conjunctuurdalen en heb je de juiste informatie van de gebruikers om verder te innoveren.
Feit is dat je natuurlijk ergens moet starten. Conjunctuurpieken geven de mogelijkheid om een snelle start te maken. Op tijd je strategie herbekijken dus en bij de contracten inzetten op meerwaarde.
Strategische oefening
Tijdens strategische oefeningen in bedrijven komen dikwijls dezelfde bedreigingen aan bod. Bij het doorlopen van de customer journey zien we dat de klant wel eens de keuze zou kunnen maken om het product niet meer aan te kopen maar wel nog wil genieten van het nut van het product. Innovatie en disruptie zijn te verwachten van de deeleconomie en de circulaire economie.
Digitalisering
Door de snelle evolutie in de wereld van sensoren en het Internet of Things is het vandaag mogelijk om ogenblikkelijk de gebruikersinfo te verkrijgen en te beheren. Je weet dus hoe je klant omgaat met zijn product waardoor je beter kan inspelen op gebruikersbeleving. De informatie kan je tevens inzetten ter optimalisatie van je producten.